本报通信员王彩红
钢材价格下跌、市场需求不旺、同质化竞争严重……2015年，钢铁企业的严格的形势不减，给作为企业终端的钢材发卖带来了更为严格的考验。“若何抢占领限的市场份额，在开辟新客户的同时，巩固和扩大已有的客户群，让钢材卖个好价格”成为了陕钢龙钢公司营销体系全部干部员工心头的大事。
“客户的需求就是我们的义务，只有真正把客户当成上帝，赓续反思我们的工作，才能在这个竞争激烈的市场中，让企业品牌根植在客户的心中，为企业创造效益”，陕钢龙钢公司一位区域市场负责人坦言。
2015年，陕钢龙钢公司对营销体系的组织机构进行了调剂，经由过程成立营销治理部和发卖公司，细化了营销营业、强化客户办事，发挥营销的最大效益，实现企业与客户的双赢。
“客户须要什么，我们就做什么”
4月中旬，聊城天港物质紧急须要一批?准12mm的方管，但当时聊城市场库存不足。得知此消息后，陕钢龙钢公司驻聊城干事处发卖人员积极与其取得接洽，同时，与公司本部接洽，在取得合约的当晚就接洽发货，不到5天，这批?准12mm的方管就达到了天港物质，解了客户的燃眉之急。
为抓住市场有效需求，寻求更多的合作伙伴，陕钢龙钢发卖公司请求每一位发卖人员要紧盯客户需求，做到“客户须要什么，我们就做什么”。在这一理念的影响下，聊城片区推出了一对一办事，即每一位发卖人员办事一名客户，从懂得客户需求到杀青意向，到货色发运再到提货、结算全程陪伴，随时解决客户碰到的各类问题。韩城片区则推出了赞助客户打理库存的办事，包管客户的终端需求。该办事经由过程与客户加强沟通，赞助客户分析当前市场需求及当局政策，赞助客户建立合理库存，削减客户的资金压力。西安片区则请求一线营业员主动与客户座谈，经由过程周例会，收集客户当周碰到的问题，对于能当场解决的问题当场解决，不克不及当场解决的将问题进行具体记录并报告请示给片区负责人，由片区调和剂决，包管了所有客户的问题不过周，同时也避免了因问题积存而带来的客户流掉。
陕西沃尔特是陕钢龙钢钢材在宝鸡市的一家代理商，因其以市场为主，所以必须要包管其库房钢材规格品种齐备。为此，从3月份开端，龙钢韩城发卖公司派专门的发卖人员为其打理库存。发卖人员与其充分沟通，经由过程对客岁3月份宝鸡市场各个规格钢材的销量分析，再结合市场成交较弱的具体情况，建议客户在客岁同期单一规格日均销量的基本上削减库存，同时根据市场变更告诉客户哪些规格须要及时补货。3月15日，一线发卖人员经由过程调研发明，宝鸡市场?准25mm的钢材存量低于500吨，随即告诉客户增长该规格钢材800吨。3月18日，该规格价格上涨了30元~50元，从而增长了客户的收益。
“原产地直供，让客户宁神”
龙钢钢材在市场上有较必定的荣誉，是以，假装龙钢的产品的现象较多。为保护品牌荣誉和客户的权益，陕钢龙钢公司成立了物流配送中间，不仅为客户供给便捷的物流配送终端办事，同时也实现了货色从厂房直接到工地的无缝对接，包管了产品德量，实现了企业和客户的双赢。同时，该公司还结合客户项目标不合需求，为其量身定成品种规格。
陕西龙安公司在扶植咸阳市平易近广场时，须要2万多吨方管，且请求较高。为赞助客户在最短的时光内收到货色，不耽搁工程进度，陕钢龙钢公司西安片区的发卖人员，采取直供的方法，在公司本部组织临盆，将货色直接从韩城厂房输送到施工现场。当看到配备齐备，标牌和材质书一一对应的钢材时，龙安公司的工作人员竖起了大拇指：“这就是真正的原产地直供，和你们合作，我们宁神也舒心。”
同时，为更好地办事省外客户，陕钢龙钢公司还开通了省外钢材直供办事。今朝，贵州省水利投资集团有限公司承担的高铁和水利项目，所应用的钢材都是从韩城临盆厂房直接达到目标地。如许不仅避免了因产品德量给客户带来的困扰，也削减了客户的中心费用。
“细节第一，让办事浮现价值”
5月21日，在陕钢龙钢公司韩城发卖公司的营业员办公室里，发卖人员黄振鹏正在一遍遍地给客户解释因下雨而导致的钢材延迟发货的问题，“像如许的德律风一天根本上有十几个，有协改换货的、也有催单的，但无论是哪一种，我都不敢怠慢，都得留意措辞的语气、语调，无论若何都要做到细节第一。”
“当前，无缝方管的发卖拼的就是办事，而要做好办事必须重视细节。”陕钢龙钢公司请求一线发卖人员在接待、办事客户的过程中，以“细节至上”为原则，建立客户工作无大小的意识，在不伤害公司好处的前提下，尽可能做到让客户知足。
客岁10月份的一天，榆林红柳的工作人员到公司本部解决提货手续，但因其承兑汇票财务专用章不清楚，不相符财务规定，不克不及解决相干手续。听到这一消息，韩城发卖公司的发卖人员急速与公司财务部相干负责人接洽，积极采取解救办法，在不伤害公司好处的前提下，包管客户的提货筹划。最终，龙钢公司财务部将承兑汇票收下，并请求客户以最快的速度将相干证实邮寄到公司本部，提货手续给其正常解决。
“顾客知足是我们永远的寻求”，这是陕钢龙钢公司的营销理念。作为与终端客户最直接接触的物流司机，其一言一行也关系着终端客户对龙钢钢材品牌的直接认知。是以，陕钢龙钢公司从细节抓起，对司机的一言一行也做了要乞降规范，请求司机严格按照客户请求卸车，并为客户具体介绍龙钢品牌的价值，让办事在终端浮现。
（此文登载于《中国冶金报》2015年5月26日8版）
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