“你好，我是张钢发卖公司，您那边昨天发货量和市场情况若何？今天履行的发卖价格已发至您的手机短信中，请及时沟通。”早8：30，山钢集团张钢发卖公司营业员像往常一样拨通济南某物质公司德律风。该客户是公司济南地区最大经销商，月均提货量均在1.5万吨以上，最高达2.5万吨。而在2012年，该客户还不是公司的铁杆客户。
从断断续续合作的“扭捏用户”，到签订每月固定提货量的“铁杆”粉丝，这时代的“苦辣酸甜”，发卖公司深有领会。早在2011年11月，公司发卖团队第一次登门访问该客户。当时公司产品代理商遍布各区域，唯独没有“攻破”济南这座大型物流集散市场的大门。为此，发卖人员做了充分预备，产品介绍、质量包管、品牌展示等，每一项都不暧昧，最终与该物质公司签订了1千吨/月的发卖协定。3个月后，该物质公司嘎然中断了合作，一时光让发卖人员摸不着头绪，发卖人员列举了所有可能出现的原因，专门“上门办事”，然而该物质公司却扭捏不定。
“再硬的骨头也要啃”。2012年6、7月份，张钢发卖人员几十次来到济南约谈，“闭门羹吃过、冷板凳坐过，但我们始终坚信客户没问题，市场没问题，原因就在于我们本身。要让客户信得过我们的产品，起重要让他们信赖我们自身。”发卖公司张洪林回想。与此同时，摸清了客户特点的发卖人员，制订了具体的开辟筹划筹划，与客户一道分析研判市场，讲解公司搀扶政策，“交心”“交同伙”的诚意再次打动了对方。2012年8月，订单再续。
残暴市场，更需与客户联袂同业。为赞助该物质公司打开张钢产品的发卖市场，发卖公司加强市场调研推介，与该物质公司的营业员同业，沿着以济南为中间、向周边地区辐射的路线，对终端客户进行了“挨门挨户”访问，收罗用户对产品德量、价格、办事等方面的看法，炎夏中有时持续几天奔忙在建筑工地现场……合营的汗水收成了接踵而至的订单，也晋升了该物质公司的提货量，自2012年10月起，该公司月提货量均达万吨以上，并与张钢签订经久合作协定。（周佳溪）
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